از کارگاه تا هیات امنا؛ روایت واقعبینانه از ورود یک زن به بازار مردانه کاشی و سرامیک
خیلیا هنوز فکر میکنن بازار جای زنها نیست. تو این مصاحبه، با خانمی صحبت کردیم که دقیقاً وسط همون بازاری ایستاد که بارها بهش گفتن «تو نمیتونی موفق شی». از روزای اول گفتوگو کردیم، از نگاهها، از تبعیضها، از شکهایی که اطرافش بود، تا رسید به جایی که حالا خودش برای خیلیها شده راهنما و الگو.
۱- اولین باری که وارد یک جلسه یا بازار فقط مردانه شدید، چه حسی داشتید؟ ترس، خجالت، یا چالش؟
اولین باری که وارد یه بازار کاملا مردونه شدم قلبم تند میزد، یه حس هیجانی داشتم که با یه ذره خجالت و یه ذره هم ترس قاطی شده بود، همه مردا نگاه میکردن انگار میخواستن ببینن این خانم اینجا چیکار میکنه؟ همون لحظه با خودم گفتم: ماهره اومدی جنگ کنی، اومدی توی این صنعت کاشی و سرامیک بترکونی، پس باید بهترین نسخه خودتون نشون بدین من همیشه اعتقاد دارم یه کاری رو شروع کنی، باید بهترین خودت رو ارایه بدی تو اون کاری که انجام میدی.
۲- تا حالا کسی توی بازار مستقیم بهتون گفته که این کار برای زنها نیست؟ با اون جمله چه کار کردید؟
یادمه اوایل کار که محصول کاشی سرامیک و موزاییکو شروع کردم، بهم گفتن تو خانومی، این محصول، محصول سنگینیه، نمیتونی از پسش بربیای، قلق بازارو نمیدونی، و… . اون موقع به جای اینکه باهاشون بحث کنم بهشون با خنده گفتم: من به این محصول علاقه دارم. جای اینکه باهاشون کل کل کنم، شروع کردم دو برابر سه برابر بقیه یاد بگیرم، برم تجارت یاد بگیرم، مذاکره رو یاد بگیرم، لجستیکو یاد بگیرم، اصلا اطلاعات تخصصی محصولمو یاد بگیرم، سر پروژه ها میرفتم، میرفتم با کارخونهها صحبت من میکردم بازدید حضوری ازشون میگرفتم و میرفتم سر خط تولیدشون، موزاییک را از نزدیک دیدم، کاشی سرامیک رو خط تولیدشو از نزدیک دیدم و واقعاً شناختم چندین برابر شد و لمسش کردم. روزایی که پلیمری رو من تو عمرم ندیده بودم و نه شنیده بودم، وقتی لمسش کردم خیلی جذابیت داشت برام. با طرحهای زیبایی که داشتن. من هرروز کاشی سرامیک و موزاییک رو دارم این طرحها و رنگها و نقشها و ابعادی که جلوی من هستند، با عشق لمسشون میکنم و عاشق این طرح و رنگم، عاشق این صنعت هستم. من اوایل کارم خیلی وقت میذاشتم برای آموزش دیدن، یاد گرفتن، تمرین مذاکره، اطلاعاتمو بالا ببرم. بعد چند ماه که اولین قرارداد سنگینم رو بستم، خودم تعجب کردم مشتری، مشتری تلفنی بود، حتی حضوراً منو ندیده بود دفترم نیومده بود و حتی شناختی از من نداشت و یه معامله سنگین با هم انجام دادیم و سود خیلی خوبی داشت. هنوز هم از من خرید میکنه دیروز هم اطلاعات محصول جدیدی را از من میخواست قیمت میخواست هنوزم مشتری وفادارمه و هنوز هم باهاش جلسهای نرفتم تا الان.
۳- برای گرفتن یک قرارداد یا فروش، تا حالا مجبور شدید صدای خودتون رو تغییر بدید؟ زن بودنتون رو پنهان کنید یا پررنگ تر نشون بدید؟
نه نه تنها صدامو تغییر ندادم بلکه با همون صدای زنونه و پر از اعتماد به نفسم، اون قرارداد سنگینه رو که اوایل کارم بود بستم. جالب اینجاست که مشتری حتی منو ندید و همه چیز فقط از پشت تلفن بود، بدون هیچ نمایش اضافی. این رو مدیون آموزشی که اساتید به من دادن بودم و با قدرت مذاکرهای که از این آموزشها یاد گرفتم و دانش محصولی که کسب کردم توی مدت کوتاه که این مستلزمی بود که زمان زیادی براش بذارم شبانه روز تلاش کنم و کلاً زندگیم وقف دانش محصول و مذاکره بکنم و نتیجهاش این شد که قرارداد بسته شد. بارها خرید انجام شده امروز هم حتی هنوز هم مشتری وفادار منه. توی پاسخ قبلی گفتم من حتی هنوز قیافه اون شخص رو ندیدم این چیز رو نشون میده که زن بودن نقطه ضعف ما نیست، اگه بلد باشیم چطور از اون به نقطه قوت مون تبدیلش کنیم، خیلی راحت میتونیم معاملههای بزرگی رو ببندیم. البته که خود مردها بعضیاشون اقرار میکنند که توی معامله کردن بیشتر از مردها به خانمها اعتماد دارند.
۴- توی دنیایی که مردها راحتتر به هم اعتماد میکنن، شما چطور اعتماد ساختید؟
ببینید اعتماد یکی از ارکان اساسی تجارت هستش. وقتی اعتماد نباشه هیچ خرید و فروشی هم انجام نمیشه. طرف باید به ما اعتماد کنه که از ما خرید بزنه. جالبه بدونین اکثر فروشهای من تلفنیه و یه محدود افرادی هستند که مثلا معاملاتی هستند که دعوتشون میکنیم و میان برای معاملات بزرگتر یا صادراتی حضوراً دعوتشون میکنیم. اگر واجد شرایط بودم میان دفترمون و ما را از نزدیک میبینند و اعتماد میکنند که اعتمادش چندین برابر مذاکره تلفنی است، ولی همین تجارت داخلی که داریم انجام میدیم بیش از ۹۰ درصدش به صورت غیر حضوری هست و با مجموعه ما دارند تلفنی معامله میکنند. به نظر من نه نقش بازی کنیم، نه قولی بدیم که نتونیم بهش عمل کنیم. من فقط توی مذاکرات هم خودم بودم، با صداقت معامله ها رو پیش بردم و همین صداقت هم باعث شد که مشتریا بهم اعتماد کنند و حتی منو حضوری ندیدن و با من معامله کنند. اعتماد به نظر من حتی از پشت تلفن هم شنیده میشه.
۵- اگه یک خانم تاجر اشتباه کنه، واکنش بازار با اشتباه همون کار از طرف یه مرد فرق میکنه؟
بله. نمیتونم بگم فرق نداره، فرق داره شایدم خیلی زیاد داشته باشه. یه خانم وقتی اشتباه میکنه بازار سریع ممکنه بهش برچسب میزنه که این خانوم بلد نیست تجارت کنه. ولی آقا همون اشتباه رو بکنه میگن اشتباه توی کار پیش میاد، ریسکه دیگه، تجارت بازار افت و خیز داره و همچنین این صحبتهایی که آقایون راجع به خانمها، انجام نمیدن. برای همین من همیشه سعی میکنم دقتم رو زیادتر کنم، تلاشم رو زیادتر کنم، زمان بیشتری رو بذارم برای ارتقای خودم، چون میدونم اشتباه من به اسم فقط ماهره سمندر نمیره، به اسم کل خانمها میره. میگن خانوم بود. خانمها اینجوریان، خانوما بلد نیستند، کار تجارت سنگینه برای خانوما، نمیتونن انجامش بدن، و… برای همین من تصمیم گرفتم یه بانوی قوی توی تجارت بشم که الگو بشه برای باور اینکه خانمها میتونن تاجر قوی بشن. خانمها میتونن اگر بخوان، انجامش میدن با هر سختی که شده.
۶- شما نه ژن خوب داشتید، نه شوهر سرمایهدار، نه پارتی. پس واقعا از کجا شروع کردید؟
نه ژن خوب داشتم، نه همسر سرمایهدار و نه حتی یه پارتی. فقط یه پساندازی داشتم که قبل از تجارت تبدیلش کرده بودم به زمین، طلا و ماشین. البته یه مقداری هم قرض گرفتم و اون سرمایهای که تبدیل به طلا ماشین بود رو نقد کردم. زمین چون بازار ملک و زمین راکت هست، هنوزم فروش نرفته با این سرمایه که جور کردم و نقدش کردم، وارد دنیای تجارت شدم. اما یه چیز دیگه هم داشتم، یه راهنمای دانا که مثل چراغی توی تاریکی برای من بود و من رو خیلی قوی کرد. توی تجارت هیچ میانبری وجود نداره، تاجر باید تصمیم بگیره، ریسک کنه و باور داشته باشه که میتونه از پسش بر بیاد. اطرافیانی باید داشته باشه که بهش انگیزه میدن، الحمدلله اطرافیانم حمایتم میکردم با گفتن اینکه تو میتونی، تو موفق میشی و الان به اندازهای رسیدم، به حدی رسیدم، زیر ساختی رو برای خودم ترتیب دادم، که با افتخار میگم ماهره سمندر هستم. تاجر کاشی سرامیک. تجارت داخلی دارم، تجارت صادراتی دارم، خارجی دارم و الان به عنوان هییت امنای تاجران قم دارم برای افرادی که تازه وارد تجارت شدن یا دغدغهای دارند یا چالشی تو مسیر تجارت دارند، بهشون آموزش میدم، از تجربههایی که کسب کردم دوست دارم مثل اون راهنمایی که من رو صادقانه دلسوزانه کمکم کرد من هم به افراد دیگه که واقعا میخوان توی این مسیر رشد کنند بهشون کمک کنم.
۷- توی زمانی که زن بودن یه مانع حسای میشه، چی باعث شد ناامید نشید و بمونید و ادامه بدید؟
من به یه چیز معروف بودم، اینکه دوستام و فامیل میگفتن تو ریسکپذیری و صادقانه کار میکنی. هر کاریم که شروع میکردم بهترین نسخه خودمو روی میز میذاشتم، یعنی اعتقاد داشتم تو هر کاری باید بهترین خودم رو ارایه بدم. هنوزم به بچههای خودم میگم هر کاری شروع کردین خودتون رو ارایه بدید و اون کار رو به نتیجه برسونید. خودمم همین کارو انجام میدم و الحمدلله هر کاری هم شروع کردم نتیجه خوبی داشته و موفق شدم توی اون کارم و همیشه مورد تشویق اطرافیانم قرار میگرفتم. برای من زن بودن هیچ وقت مانعی برای رشد من نبوده. چه توی دانشگاه، چه توی بازار کار، حتی حالا که وارد تجارت شدم توی تجارتمم همینطور هست. چون باور دارم وقتی کار درست ارایه بشه، چه زن باشی، چه مرد باشی، سختترین بازارها هم به تو احترام میذاره، وقتی احترام کارخانه دار نسبت به خودم رو میبینم واقعا افتخار میکنم که به عنوان یه خانم دارن جلوی من چشم میگن، احترام میزارند. این واقعا برای من ارزشمنده کیفیت کار به نظر من خیلی مهمتره. کار رو درست انجام بدیم و هر کاری هم که شروع میکنیم باید بهترین خودمون باشیم توی اون کار.
۸- سخت ترین جمله ای که پشت سرتون شنیدید چی بود؟ و چطور جوابتون رو در عمل دادید؟
یادمه اوایل کارم که تازه شروع کرده بودم به تجارت و آموزش دیدن و قدم گذاشتن تو این مسیر و اون سرمایههایی که جمع کرده بودم رو نقد کردم و آوردم تو مسیر تجارت، پشت سرم حرف و حدیث بود که چیکار داره انجام میده چرا این همه پول داده؟ حتی یکی از نزدیکانم گفت: سرمایهای که داشتی میتونستی اینجا با هم یکی از کسب و کاری را راه بندازیم، منم کمکت میکنم با همدیگه این رو پیش ببریم. اگر کلاهبردار باشند چی؟ پولتو از دست بدی چی؟ من بهش لبخند زدم و بهش گفتم: فرض ذهنی من اینه که من با این مسیر آشنا میشم و برای آشنایی و یاد گرفتن مسیر تجارت که چندین سال قبل از ورود به تجارت هم داشتم. تو این مسیر تحقیق میکردم و تو این مدتی که من تحصیلات آکادمی داشتم و همیشه هم تو درسم شاگرد اول بودم، چه تو دانشگاه، دبیرستان، راهنمایی، ابتدایی تو همه مقاطع شاگرد اول بودم. هیچ جایی این مراحل زندگی هیچ کدوم از اساتید مون، معلمامون به ما هیچ چیزی از مسیر تجارت یاد ندادند و این مسیر را من توی تجارت یاد گرفتم. آموزش دیدم آشنا شدم و برام خیلی جذاب بود. بهش گفتم اگر از دستش بدم هم برام مهم نیست چون دارم تجربه تجاری کسب میکنم که هیچ جای دنیا بهم آموزش نمیدن. هنوز به دو سال نکشید بعد این همه تلاشی که انجام دادم معاملاتی که انجام دادم زیرساختهایی که برای خودم ساختم برن که برای خودم ساختم. همون فردی که بهم گفت با این پولت میتونی اینجا کسب و کار بزنی اومد سراغم و اعتراف کرد که من قبلاً درکی از کاری که داری انجام میدی نداشتم، نمیدونستم چیکار داری انجام میدی؟ فکر میکردم پولتو از دست بدی الان درک میکنم که داری تجارت میکنی و بهترین شغل رو انتخاب کردی. و تازه اینم گفت که خودمم دارم جمع و جور میکنم کارامو راست و ریز میکنم که بیام کنارت باشم بهت کمک کنم. برای من این نشون دهنده این بود که به مسیرم ایمان داشتم و الحمدلله هم تو این مسیر رشد کردم از تمام ابعاد هم رشد شخصیتی، هم رشد برندم، هم رشد زیرساختم، هم اعتبارم، الحمدلله رشد مالی هم داریم. میبینیم معاملاتمون داره بیشتر میشه روز به روز و اون تهدیدهایی که نسبت به مسیر من بود الان تبدیل شدن به تحسین من، تشویق من، که ادامه بده ما هم هستیم کنارت.
۹- تا حالا با تاجر مردی رقابت داشتید که حاضر نباشه از یه زن ببازه؟ اون رقابت چطوری تموم شد؟
بله! این رو کاملا توی معامله صادراتی مشاهده کردم. اون فردی که رقیب تجاری من بود به نوعی شریک تجاری منم بود، ازش خواسته بودم که توی تامین یه محصول صادراتی بهم کمک کنه و اون خیلی سعی داشت که منو نادیده بگیره و این رو میگفت. با حرکات بدن و پوزخندی که میزد وقتی اسم تاجر رو میشنید این حس و حال را به من میداد که تو نمیتونی، تو کوچیکی، منم که بزرگم، شوروم به این بزرگی دارم.۱۰ ۱۵ ساله دارم کار کاشی سرامیک انجام میدم و تو با این برندسازی که انجام دادی پیش من عددی نیستی. ولی توی معاملهای که با هم داشتیم پیش میبردیم، این اعتمادی که مشتری به من داشت و اون اعتماد رو به این آقا نداشت. به اون آقایی که شوروم هزار متری داشت و به قول خودش بالای ۱۰ سال و نزدیک ۱۵ سال کار کاشی سرامیک انجام میداد و مستقیما مشتری بهش گفته که من به شما اعتماد ندارم و پول رو دلارها رو به حساب خانم سمندر واریز میکنم و چنان به این آقا برخورد چنان بین آقا برخورد که کلاً این معامله رو داشت به هم میزد. ولی با تدبیری که با مشاوره از راهنمای اصلی خودم داشتم این معامله رو به سرانجام رسوندم با تیم لجستیکی داشتیم، خیلی قوی بودند و تونستیم این بار رو به مشتری تحویل بدیم الحمدالله هم مشتری از اعتمادی که به ما کرده بود راضی بود. ولی از دست اون شریک و رقیب تجاری من که غرور اضافه داشت و به قول خودش خودش رو بزرگ میدید کاملا ناراحت بود. اذیت شده بود با رفتارهایی که از این شخص دیده بود و این بهم ثابت شد که جنسیت هیچ معنی نداره. صد البته که به خانمها بیشتر اعتماد میکنند.
۱۰- بعضی ها میگن «زن اگه موفق باشه، حتماً از یه راهی رفته که نباید» تا حالا این نگاه اذیتتون کرده؟
من نگاه رو حس نکردم نسبت به خودم. و واقعیتش اذیت هم نشدم. این نگاه نشونه ترس و ناتوانی میتونه باشه. اینکه زنها میتونن باهوشتر قویتر هم باشند، اگر بخوان انجامش بدن. ولی اگه زنی نخواد و خودش رو ترس و ناتوانی و این باور رو توی جامعه القا کردن قایم بشه و از اون پوسته زن بودن خارج نشه نمیتونه ثابت کنه. ولی تا الان که من زن بودنم در هیچ یک از جاها، مثل تحصیلاتم، شغلهایی که داشتم، من خیلی شغلها رو تجربه کردم، زن بودنم باعث رشدم شده و نمیدونم تا حالا لمسش نکردم نسبت به خودم. و فکر نکنم این نگاه بوده باشه. وقتی کاری رو درست انجام بدی و اینکه اظهارش کنی ما توی استاتوس هامون اینستاگراممون، روند کارمون را از ابتدا تا به الان داریم نشون میدیم و کسی نمیدونه که این یه شبه این همه برندسازی و تجارت از کجا آورده و چقدر رشد کرده. حتما یه کاری انجام داده! نه ما با این اظهار کردن، با این شناخته شدنه این نگاه رو تقریبا نداشتیم.
۱۱- جایی بوده که زن بودنتون کمکتون کرده باشه؟ توی فروش یا مذاکره؟
زنها قدرت شنیدن و همدلی بالایی دارند. منم چون خانم هستم، زن هستم، توی مذاکراتم همیشه سعی میکنم به مشتری گوش بدم، دقیق بدونم طرف مقابلم چی میخواد؟ چه دغدغهای داره؟ کی میتونه خرید بزنه؟ که آیا زمانش هست که اصرار داشته باشم؟ پیگیریامو بیشتر کنم یا نه؟ بعضا از خلاقیت هاشون توی ساخت و ساز با من صحبت میکنن. یا از مشکلات زندگیشون یا از دخترشون که خارج رفته و اومده خیلی از دغدغه و مشکلاتی که دارند در میون میذارن و من با جان و دل گوش میکنم، باهاشون صحبت میکنم، جوری که مشتری احساس میکنه من دغدغش رو درک میکنم، میفهمم و خیلی راحت صمیمی میشه و قابل اعتمادتر میشم. این گوش دادن قدرت شنیدن توی خانمها کمک میکنه، توی فروششون، توی مذاکرهشون، که معاملات سنگینی هم میتونن باهاش ببندند. یه تجربه ای که داشتم توی مشتری صادراتی حضوری تشریف آورده بودند مشتری مون و فارسی هم بلد بودن. البته ایرانی نبودن ولی فارسی بلد بودن و من اون اعتقادات و باورهایی که داشت و اون روابط خانوادگی که داشت، روابطش با دخترش، روابطش با خانمش و تمام اینها رو ما توی جلسه با هم صحبت کردیم که منتظر بودیم فاکتور آماده بشه و به مشتری تحویل بدیم این باعث صمیمیت بیشتر شد و هنوز هم مشتری پیام میده میگه من همون ابتدا به شما اعتماد کردم، دوست دارم باهاتون کار کنم و این مدل صحبت ها. زن ها قدرت های زیادی دارن میتونن ازش توی فروش و مذاکره البته به نحو مثبت و صادقانه استفاده کنن.
۱۲- به نظر شما یک رن تاجر چه چیزی داره که یک مرد نداره؟ (و بازار بهش نیاز داره؟)
زنها جزییات رو بهتر میبینند، صبر بیشتری دارند، قدرت شنیدن بالایی دارند و همدلیشون با مشتری بیشتره. این میتونه به یه روابط انسانی قویتر تبدیل بشه. وقتی مذاکره میکنند با مشتری توی بازار هستند، یه معامله تجاری انجام میدن و این چیزیه که بازار بهش نیاز داره اینکه آدم بتونه بهش اعتماد کنه و روابط قوی تجاری باهاش برقرار کنه. زن ها میتونن این روابط قوی رو ایجاد کنند اعتمادی ایجاد کنند. این ذات خانمها هست که صبر بیشتری دارند. دقت شنیدن بالاتری دارند، جزییات را بهتر میبینند و اعتماد بیشتری رو میتونن جلب کنند توی معاملات تجاری.
۱۳- فکر میکنید زن بودنتون براتون برند ساخته؟ یا هنوز باید بجنگید تا جدی گرفته بشید؟
اینطور بگم که شاید ترکیبش بوده. زن بودنم باعث شده که شاید متفاوت دیده بشم یا قدرت خانمها را نشون بدم، برای این موضوع جنگیدم، در حال جنگ هستم و خواهم جنگید. الان برندم نتیجه همون تلاشم هست و امتیاز خاصی هم ندارم. من اینجا با تلاشم شایسته شدم، شایسته تجارت شدم، تاجر بودن بودم و قابل اعتماد تر شدن برای مشتری ها و افرادی که من در ارتباط هستن.
۱۴- اگه یه دختر ۲۲ ساله بخواد وارد بازار بشه، و همه بگن نمیتونه، چی بهش میگید؟
بهش میگفتم که الان بهترین زمانیه که وارد شدی. حتی اگر سنین کمتر از ۲۲ سال هم بود، من اعتقاد دارم که از سنین پایینتر شروع کنند بهتره، فرصتها را از دست ندن بهتره. حتی به خودم میگم که دیر شروع کردم کاش زودتر آشنا میشدم و این مسیر رو پیش میرفتم که الان شاید به یه غول تجاری بزرگتر تبدیل میشدم. بهش میگفتم گوشاتو ببند شروع کن! قدم اولو که برداری فروش اولت رو که بزنی، انگیزت بیشتر میشه! برند تجاریت رو که میسازی، برند میشی، صداش در میاد و همه میشنوند که موفق شدی! فقط تلاش کن، وقتی باور داری که تجارت بهترین شغله نه شک کن نه تردید کن، این شک و تردید سالها میتونه آدم رو عقب بندازه. این باور به تجارت است این انگیزه میده. به نظر من اگر در جمعی از نوجوانان بودم، بهشون میگفتم: تجارت کنیم! همین الانم به دو تا فرزند خودم که یکیش، پسرم ۷ سالشه و دخترم ۱۲ سالشه، اینا رو آموزشها رو بهشون میدم، هر جا جلسه تجاری خانوادگی بود یا مسیر تجاری بود اونها رو میبرم که آشنا بشن، که تاجرانه زندگی کنند و از سنین کوچکتر شروع کنند مفهوم تجارت رو آشنا بشن، بعضی وقتا دخترم برمیگرده میگه که مامان خیلیا الان چیزایی که ما میدونیم و نمیدونن. تو مدرسه اصلا اطلاعاتی که ما داریم و بچهها ندارن. حتی مدیرمون نداره، معلممون نداره و واقعا این نعمت، نوری توی قلب جوونامون هست که از جوونی یا نوجوونی با تجارت آشنا بشن.
۱۵- شما سهمیه نگرفتید، امتیاز ویژه نداشتید. فقط ساختید. الان، بد از همهی این راه، حستون به خودتون چیه؟
درسته من سهمیه نداشتم. امتیاز ویژهای هم نداشتم. سرمایه آنچنانی هم نداشتم. فقط با تلاشمون اومدیم رسیدیم، به این برندی که الان هستیم. ولی من خودم به شخصه اعتقاد ندارم که پایان کارم الانه و به انتهای خط رسیدم. خیر! تازه احساس میکنم اول راهمه و باید تلاشمو دو برابر کنم و زمانی بیشتری رو برای کسب هم اطلاعات تجاری و هم ایجاد ارتباطات تجاری جدید داشته باشم و حفظ اون روابط تجاری که قبلا داشتم. همچنان با قدرت این مسیر تجاری خودمون رو پیش میبریم.
بدون نظر! اولین نفر باشید